Una de las claves para poder llevar a cabo una buena campaña de PLV está en conseguir que entre el cliente y el producto se establezca una conexión emocional. Para lograr esto hay diferentes trucos publicitarios, pero son tres los que se utilizan más frecuentemente y también los que mejor suelen funcionar con todo tipo de clientes.
Los valores representativos
A veces, no se trata de asociar el producto a un personaje famoso sino a unos valores en concreto. Volviendo al clásico ejemplo de Coca Cola y Pepsi, la primera se ha conseguido especializar en vender la imagen de un producto con valores familiares mientras que Pepsi siempre ha optado por una imagen más rebelde y juvenil.
L`Oreal rompió moldes en el año 1972 con el slogan Porque yo lo valgo, con un claro sentido feminista. Por primera vez, una marca decidía que lo importante no era anunciar que sus productos cosméticos, y por tanto no de primera necesidad, eran más o menos baratos, sino que la mujer se merecía comprarlos. Así, ganaron a su competidor inmediato que ofrecía un precio ligeramente más económico en sus tintes.
Actualmente, muchos productos apuestan también por los valores del feminismo, en auge nuevamente o por los de la ecología. Saben que si logran asociar sus productos a este tipo de valores conseguirán conectar emocionalmente con una gran parte de sus posibles clientes.
Los valores tradicionales y familiares también suelen ser una apuesta muy clara a la hora de asociar un producto a un determinado valor como forma de conexión con su público.
La conexión emocional en el expositor
Cuando se logra establecer esa conexión emocional con el cliente esta debe de reflejarse en el expositor. Ya sea utilizando la imagen del personaje famoso con el que se ha asociado el producto, la frase por la que se ha hecho conocido o con alguna representación que aluda a los valores que defiende.
El expositor tiene que recordarle al potencial comprador del producto esa conexión que se ha establecido para que vuelva a sentirla y en ese momento desee comprar el artículo, ya sea porque lo anuncia la persona que admira, porque desea marcar una diferencia con el resto o porque, simplemente, refleja el tipo de valores con los que está de acuerdo.
